Podemos ver a seguir uma conversa com Luiz Affonso Romano, consultor organizacional e coach de consultores, que, há 40 anos ininterruptos, se dedica à consultoria de médias e grandes empresas e de pessoas. Articulista do nosso portal e escritor, ele também é palestrante e professor de Consultoria e Planejamento de Vida e Carreira. Nesta entrevista ele fala sobre a profissão de consultor e a relação com os clientes. Confira.
O que é, exatamente, Consultoria e o que faz o consultor?
Consultoria tem sempre a ver com mudança. Hoje, o que não falta nas empresas é trabalho para o consultor. O profissional é requisitado para interpretar a concentração mundial da produção e dos serviços, preparar ou analisar os efeitos da automatização, a terceirização e suas conseqüências, como a breve permanência da força de trabalho nas empresas, a frouxidão nos laços de pertencimento, como se dará o ingresso dos jovens, a preparação para a transição voluntária ou para o descarte etc.
Qual a essência dos serviços de Consultoria?
O aconselhamento, a identificação, a análise dos problemas, a recomendação, o acompanhamento… Nunca a execução. O consultor deve estar atento para o despertar de reações – por parte de quem se beneficia do status-quo – que a mudança provoca. A Consultoria consiste em lidar com isso a partir de processos, técnicas e comportamentos adequados.
Qual o maior desafio de um consultor?
Romano- Obter e manter o endosso, o apoio e a participação da alta direção, e a credibilidade com os funcionários. Caso contrário, o processo emperra, não anda.
Como um cliente pode conhecer o trabalho de um consultor?
A contratação é resultado, quase sempre, da recomendação e/ou informação de quem nos conhece. Uma carta, por vezes, pode ser até suficiente. Um atestado de cliente é oportuno para tangibilizar a compra do que ele, cliente, não vê, não apalpa. Artigo publicado, entrevista, matéria na mídia impressa ou eletrônica, palestra, aula também materializam o intangível.
Como criar diferenças em um mercado cada dia mais competitivo?
Romano – Ocuparmo-nos com o nosso desempenho e em analisar os cenários turbulentos, e em como poderemos atuar e divulgar pelos diversos canais o que achamos que sabemos fazer. Cultivar as nossas competências, habilidades, visibilidade constante (mas comedida), a autogestão no trabalho, a saúde e a rede de relacionamento. Enfim, identificar as oportunidades, os novos conceitos, os novos modos e maneiras de se comunicar.
Como lidar com clientes que acreditam saber qual o problema de sua empresa e ignoram os conselhos do consultor?
Aceitar, provisoriamente, a versão do cliente. Afinal, nosso trabalho consiste, exatamente, em fazer o cliente conhecer – por si mesmo – o que não conseguia ver. É aquela antiga história de que o peixe não conhece o mar. Assim, devemos escutar muito, fazer as perguntas adequadas e, com ele, iniciar um diagnóstico para identificar qual é a situação e o problema real, e só apresentarmos proposta/contrato após acordarmos acerca da situação desejada.
Como convencer o cliente da importância de um diagnóstico feito por um consultor?
Romano- Fazendo-o bem feito e junto com o cliente. É que sem o diagnóstico não enxergaremos o problema real, não há rumo. Aqui tem início a elaboração do contrato formal e o psicológico.
Qual o principal conselho que você daria a quem está prestes a contratar um consultor de organização?
Descubra o que ele fez, há quanto tempo exerce, quanto do tempo aloca à consultoria e se tem interesse em conhecer a área e as singularidades do cliente ou é adepto de pacotes.
Você é a favor da regulamentação profissional?
Romano- Há muito, os clientes têm ferramentas eficazes de aferição dos conhecimentos, das habilidades, e sabem onde buscar informações acerca da experiência dos consultores. Desse modo, continuam dispensando interferência de governos e qualquer outro expediente cartorial para selecionar e contratar.
Administradores – Qual o futuro da Consultoria?
A Consultoria tradicional se aplica ao diagnostico e à solução de problemas. Eventualmente, ela até ajuda na implementação de soluções que beneficiem os proprietários da organização consulente. Já o consultor do hoje e do amanhã terá que atenuar seu envolvimento com os problemas do dia a dia para se concentrar nas oportunidades, no futuro, criando opções para seu aproveitamento estratégico. Além disso, quanto ao objetivo de sua intervenção, cada vez mais terá ele que focalizar o benefício, não só do proprietário, mas, ainda mais importante, de todos os stakeholders, os envolvidos. Isso inclui, certamente, todos que, direta ou indiretamente, estejam envolvidos e interessados nas atividades da empresa, e aí se inclui também a comunidade e até o meio ambiente.
Ou seja, o Consultor moderno e antenado não vai mais simplesmente ajudar a “resolver” problemas, muito ao contrário, terá como missão principal ajudar a construir, para a empresa, um posicionamento mercadológico que otimize a precificação do mercado, aumentando assim o seu “valor”, tal como percebido e antecipado pelos futuros investidores.
Fonte: Administradores